"原标题｜Marketing In a Recession转载自｜Passionberry作者｜John Quelch & Katherine E.Jocz & Blue Corona & James Lawrence译者｜F & Olivia编者言：后疫情时代的世界经济尚未恢复元气。当市场下滑时，企业应当准备好自己的应对支点和预算变化。那么在经济低迷和经济复苏期间应该如何做市场营销？本文中，作者根据经济衰退期间的亲身经历并结合《哈佛商业评论》，介绍了对业绩有强烈影响的消费者类型和公司行为模式。总结了既能在目前经济低迷中幸存下来，又能在经济恢复之后繁荣昌盛的营销方法。
如下是正文部分
对许多人来说，经济陷入衰退是一个极其困难的时期。
在经历了许多变数之后，如果你能坚持到底，就有很大的机会脱颖而出。
那些从经济衰退中走出来的企业往往有相类似的特质，这些特质不仅帮助他们在经济衰退时变得坚韧，而且在经济复苏期间帮助企业焕发出更强的企业生命力。据此，我们做了以下应对经济动荡的营销总结。保持专注和调整心态
如果你和公司的其他人觉得天塌下来了，或者觉得竞争对手比你做得好，那么这种情况下要改变心态是极其困难的。通过对上个世纪经济危机的调查，每一项研究都表明，最能适应变数的企业在衰退和随后的复苏中都取得了巨大成功。
这些成功企业不管在任何经济情况下，都专注为消费者服务、运用专业的拓客和引流方法论、调动他们强大的合作伙伴，同时他们更专注自己能做的事情，而不是去担心自己无法掌控的变数。要度过经济动荡期，并不是简单的通过削减成本来维持企业正常运作。而是需要深思熟虑如何占据比竞争对手更有力的地位。记住，你不必跑得过狮子或游得过鲨鱼，你只需比最慢的跑步者和游泳者更快。
所以，专注并延续企业成功要素，比竞争对手更好满足消费者需求。
（图片来源https://passionberrymarketing.com/marketing-in-a-recession/）
通过解决痛点
增加市场份额
首先举个例子，在上一次的经济大萧条中，我曾是GFC（国际食品咨询组织）的一名市场职员，当时我们发现随着越来越多的人负担不起外出就餐的费用时，此时就出现了新的消费需求，那就是低成本的维持家庭生计的产品。所以说，无论任何时期，只要善于发现消费者新的需求，就可以创造更多的收入。
《哈佛商业评论》（ Harvard Business Review ）有一篇关于经济衰退中营销的精彩文章，列举了在经济低迷时增加广告支出的品牌。他们在竞争对手削减营销开支时，以比经济景气时更低的营销成本抢占了市场份额，获取了更高的投资回报率。这是一个获得更大话语权的好机会。
（图片来源https://passionberrymarketing.com/marketing-in-a-recession/）
例如，人们会花更多的时间在家里。更多的人会考虑翻新现有房屋，而不是搬家。冬季的温暖、安全和健康的需求会增加。家庭外支出将转为家庭支出。那么你是否提供帮助消费者在自己家中变得温暖、安全、健康和舒适的服务或产品？是否真的解决了痛点？
对目标人群经济低迷时期的
行为进行深入调查
人会随着周围世界的变化而变化。目标受众在这一个10年的需求，和下一个10年的需求并不是一成不变的。为了避免“经济低迷”发生自己身上，深入了解目标受众，找出他们在经济低迷时期的动机和行为趋势尤为重要。
《哈佛商业评论》的一篇文章做了如下总结，将经济低迷的消费者类型分为四组：01「紧急刹车型消费者」
这一类型的消费者通常是低收入人群，但也包括焦虑型的高收入人群。他们收到经济低迷的影响最为严重，通常会通过取消、延迟、减少或替代购买来降低支出节省现金。
02「痛苦但耐心型消费者」
这一类型的消费者是最普遍的，也代表着普遍的收入水平，包括大多数未受失业影响的家庭。他们长期保持坚韧和乐观，相比急刹车型消费者，他们会适当的在所有消费领域都节约开支。
03「小康型消费者」
这部分人群属于排名前5%的高收入人群，也包括即使没那么富有，但对自己查无状况稳定性有信心的人群。他们经济能力可以度过经济动荡，同时也会成为更为谨慎的消费者。04「及时享乐型消费者」
这类型人群的典型代表是年轻的都市消费者，他们的特点是按部就班的生活节奏，对储蓄漠不关心。经济低迷期会延长重大商品的采购时间。他们更倾向于把钱花在体验上，而不是具体的产品（消费电子产品除外），除非失业，否则他们不太可能改变消费习惯。
消费者无论是哪种群体，都会将产品和服务分为4类来考虑消费优先级：
找出你的目标受众属于哪一类型，然后根据下图（HBR矩阵）调整经济低迷中的营销策略：
（关注公众号，发送“003”获取高清双语版HBR矩阵图片 ）（图片来源https://passionberrymarketing.com/marketing-in-a-recession/）另外，有经济衰退营销专家表示：
在经济低迷期间，成功的营销技巧在于触达消费者的心理和情感。对于大多数消费者来说，经济衰退是一个艰难的时期，消费者往往拥有恐惧、担忧和压力等消极情绪。通过挖掘和吸引消费者的情感，你有更好的机会去与消费者产生连接并说服他们购买产品。
更早、更频繁
与消费者沟通
虽然大型国有企业在危机期间仍然站在宣传的前沿，但小微企业应该对关键受众（客户、合作伙伴和供应商）采取同等水平的沟通方式。您应该：
1.关注对客户很重要的内容。例如，美国Target百货最近发出了一份CEO声明函，告诉了客户他们将通过加强清洁程序、增加额外的人员配置用于疫情期间的接送服务。
2.在可能的情况下提供救助。许多航空公司表示愿意免除与新冠病毒相关问题的航班改签和取消费用。此举大大安慰了现有客户，并带来了新的客户。相比之下，保险公司并不认为新冠病毒是取消航班的正当理由。
3.聚焦在与消费者感同身受，而不是创造销售机会。企业应当着重考虑广告和促销策略，以更加符合客户当前的想法和心态。走在前沿
在竞争中处于领先地位
社会中的每个群体都受到了新冠病毒的影响。此时企业正确决策是专注于如何最好地帮助消费者、为消费者提供更加详细的沟通和解决方案。
1.提供远程办公/在家办公或带薪病假时人们的必须物资，如清洁的日用品或食物。
3.通过向媒体或邮件等社交媒介展示：你正在做什么、你如何提供帮助以及他人参与做贡献的途径。在交流中保持开放和诚实，会得到来自目标受众的市场反馈。在处理不确定性时，领导者需要从受众的角度来看待沟通，并对他们有同情心，而不是害怕做错事。企业不可能有足够的信息去满足所有人的需要。所以，只要清楚你在做什么，并明白你是帮助和积极回答问题的方法就可以了。专注于有重大影响的
产品和服务
了解和掌握公司的财务状况，便于调整产品和服务决策，以及了解在调整产品策略之后对公司整体运作的影响。
强调核心价值观
企业能长期发展，通常有两种情况。公司的产品或服务突出，或公司的价值观符合社会的期望。通过降价吸引来的通常是非目标受众，这可能反而会对你的长期信誉造成损失。而通常这种损失将远大于你从这一次性客户获得的短期利益。
虽然大多数公司会通过裁员来削减成本，给留存的员工或合作伙伴施加不适当的压力，但企业主和品牌可以通过保持核心价值观的一致性来巩固忠诚度。
特殊时期有财务压力，就需要用管理财务报表的方式对待无形的人际关系。成功的公司不会在经济低迷时放弃营销策略，而是调整策略以适应低迷。成功的公司让每个人都一起搭便车，让每个人都能一起奔向成功。专注自己可控的事
或许媒体上的负面信息会使人觉得自己受命运摆布，难以保持积极乐观的心态。但是，成功的企业通过继续落实业务来夯实基础，专注于他们能够控制什么，以及如何能够最好地满足客户的需求。