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【投资人说】云启资本冯瑶：早期科技，备好弹药韧性生长
冯瑶
云启资本董事总经理
曾上榜福布斯中国“30岁以下精英榜”、科创板日报“先锋投资力量”，并且是投资界2020年度“F40中国青年投资人”中最年轻的入围者。
作为早期投资方，云启已经投资150多家优秀创业公司，30多家成长为行业领头羊，包括：360数科、英科医疗、英科再生、酷家乐、百布、PingCAP等。
访谈重点就以下问题展开：
对于投资人来说怎样去选择投资项目？怎样去看它是否有潜力成为行业独角兽？
作为投资人，您现在最看好哪个行业？为什么？
能否详细介绍一下云启的投后服务体系？
以下为访谈内容整理编写。
云启资本：专注科技创新和产业升级的早期投资
问：作为董事总经理，请您介绍一下云启资本的投资理念和投资方向。
答：云启资本成立于2014年。
大概2020年以前，业内投移动互联网、TOC、共享经济比较多。那时候大家对科技和创新以及产业升级的关注度没有这么高，但我们从14年成立开始就专注于科技创新和产业升级，在这方面我们早于一般的共识，在非常早的时候就已经捕捉到了后面20年、30年的发展趋势，目前我们投了150多家企业，其中基本上全是科技To B型。
我们基金聚焦在早期投资，从天使轮到A、B轮，以A轮为主，我们所投的这150家企业里已经有30多家已经成为了行业领头羊，有的从小几千万美金估值涨到几十亿美金估值。在过去几年我们也算取得了阶段性的milestone，并将持续寻找和陪伴一批更优秀的企业共创价值。
问：科创领域本身周期长、回报慢，相比于您之前专注的互联网，它可能更难实现商业化，投资时会怎么考虑这个问题？
答：首先，确实很多科技型企业的爆发速度没有互联网、TO C那么快，这是必然的事实。
第二，我觉得这是大家的认知和投资模式的转变。以前投互联网的时候就习惯了坐飞机模式，一下冲上去，但做科技和TOB更像是动车模式，比如每年稳定在一倍两倍的匀速增长，但随着时间的积累，它也能成长为非常优秀企业。所以我觉得对于资金来说，需要清楚自己到底在投资什么领域，用什么模式去创造价值，现在赚这种飞机模式的快钱可能不复存在了，所以这种认知需要去变化。
第三，从我们自己的角度，云启以前也不是投移动互联网，我们从2014-2015年已经专注在早期的科技和TOB的投资了，很多都是首轮领投，比如说中国做大的纺织产业科技公司，中国出货量最大的服务机器人公司等等，可能在2016-2017年的时候，这些公司一度也是不好融资的，也不会爆发式增长，但是到现在四五年的时间，它们在各自的领域都已经成为数一数二的独角兽公司了，所以我觉得这个完全取决于从哪个时间维度去看待。
问：作为投资人，您现在最看好哪个行业？
答：有两个我们目前布局比较多的板块。
第一是硬科技。硬科技的定义比较广，包括新能源、国产替代、制造业、工业以及机器人自动化和一些核心组件，也包括一些生物技术。硬科技这块我们从2014-2015年开始就持续在布局和投资，长期看好并支持创新技术的发展。
第二是产业升级。中国是全球第一大的供应链中心和制造中心，同时也是现在全球第二大的消费中心，更重要的是中国有全球门类最广的供应链制造行业，超过千亿级别的行业门类大概100多个，在全球其它任何地方都找不到那么齐全的供应链。同时，中国整个供应链的产业布局从上游、中游、下游的产业配套和完善度是非常高的。虽然我们一直在讲，现在制造业在往东南亚转移，但是东南亚完全没有办法去承接这么多的行业以及这么复杂和配套产业链。但是以往的制造大国还需要向制造强国去升级迭代，这里面有太多科技赋能、数字化的机会
问：如果一个企业暂时还没有办法规模化，是否会选择投资？
答：首先，从结论的角度，我们已经投资了非常多没有规模化甚至可能连产品都还没有完全定型的早期企业。因为我们本来就是聚焦在早期投资，这些早期标的本身就还处在产品没有规模化的状态。
第二，基于一线的调研和对很多行业的判断，我们认为，如果这个公司所做的事情、产品未来有潜力做好，有足够的科技价值，那么一定会在早期去支持，我们更多关注的是未来的可能性。
其中CEO的迭代能力非常关键，很多团队的技术型CEO，是否对商业、场景、用户本身有足够的认知，以及他是否有足够的谦虚和学习的态度。
问：您对于“机会在交叉复合的项目中”这句话认同吗？
答：这句话我非常认同，特别是在过去这两三年时间，我越来越感受深刻。未来对于交叉学科、交叉认知的需求越来越高。我最近在看生物科技的项目，可能就会涉及到AI计算机、生物细胞方向，也可能涉及到工艺工厂生产发酵量化放大以及医美、医疗、食品等等各种行业供应链，还会涉及到对这些行业的客户认知，怎么去做销售、服务客户。如今一个项目涉及的行业会很多，我们越来越喜欢交叉复合的团队。
交叉团队首先可能是CEO自己对不同的领域有不同的认知，同时也可能是团队成员之间实现互补。现在很多细分型科技企业需要深入研究，一个人的研究方向和深度有限，这个时候就需要团队协作。像我们云启资本的核心投资人有技术背景、也有咨询经历、工厂管理背景和像我这种金融背景出身的，我们都有各自擅长的板块，并且在其它板块进行合作交流，所以我觉得未来的机会就是越来越交叉，无论是对于企业家还是投资人都是一样的。
取巧聪明只是一时，持续自我修行才能提升成功机率
问：能否请冯总透露一下，您觉得自己最有代表性的一次投资经历？
答：我17年投资的一家公司——致景科技（百布），现在是整个中国纺织产业里面最大的供应链科技公司，通过科技和产业升级的方式，去赋能从棉纺到织布到印染到服装生产到数字化流通等各个领域的科技化升级公司。2017年前后，整个市场对To B和产业数字化的关注比较低，所以当时公司的估值比较便宜。
这家公司我从15年开始跟进，到17年正式投资后，业务增长非常良性，每年都是两到三倍的增长，有效推动了整个纺织行业的数字化，最近的估值已经接近300亿人民币，5年时间，实现了大概100倍的增长。TOB公司的稳定性其实远远高于TOC的公司。移动互联网TOC的时候，有很多公司可能今天10亿美金，明天就没了，它是快上快下的过程，但是TOB的企业就更加稳健，这是我们在产业数字化方面非常有代表性的项目。
问：企业的哪些行为会触碰禁区？
答：对我来说，最大的忌讳是诚信问题。早期投资多多少少会遇到一些瓶颈和难题，我们也会去相应地去共同解决，但从我的角度，我最介意的不是问题，而是我不知道有问题，以及我发现这个团队和CEO故意在隐藏问题，甚至过度包装和欺骗行为。遇到问题，我们可以一起去探讨需要投入哪些资源、用什么方式解决，但是如果刻意隐藏，在调研的时候发现这个问题，还在刻意掩盖，那就是非常不能接受的了。
问：您多次被评为行业类TOP级的投资人，是什么样的能力让您脱颖而出？
答：首先，我一直觉得要成功是三分之一的能力、三分之一的勤奋和三分之一的运气，三者都是缺一不可的。
从能力角度，世界上聪明人很多，有的是取巧的聪明，这种聪明在短期内可能会取得成绩，但很难长期成功。在聪明之上更重要的是你比别人多一分较真、多一分的努力、多一分要求完美。比如我们去投项目，很多人只做到80分就停止了。他们可能某个行业扫了20家公司，看到一家还不错的就投了，这可能是做到80分的状态，但可能在这20家公司之外还有另外20家，这另外的20家需要付出更多努力去研究挖掘，这时候你会不会比别人多一分努力再多去深挖一步，可能这一步就能从80分做到90分。
在行业里面每个投资人也会有压力，可能对于投资回报和风险缺乏考虑、也没有耐心等个半年一年时间再去投、容易受外界的噪音和诱惑干扰，但这时候如果你比别人多一分的耐心，多等半年一年，有可能就能发现一些更好的东西。
勤奋和运气我觉得是结合在一起的，运气也是三个因素，一方面是随机性，这是大家都不可控的，第二是运气的概率可能是不变的，但你可以去提高分母。比如概率为1%的时候，你看10个公司，你可能很难成功，当你看到100个的时候1%就是一个，当你看到1,000的时候1%就是10个，所以运气跟勤奋是相结合的。
运气还有一点是吸引力原则：你是什么样的人、有什么样的认知，就会吸引到什么样的人；你有什么样的审美，你就会看到什么样的世界。作为投资人来说，我自己是什么样的人，是什么样的审美，我就会投出什么样的企业家，所以运气和投资方法论这种比较玄学，但不断自我修行、提升自己的认知和提升自己的审美能力非常重要。同时，这也提升了运气里面的概率本身。
深耕一线调研，助力企业韧性生长
问：对于投资人来说怎样去选择投资项目？怎样去看它是不是有潜力成为行业独角兽呢？
答：我简单分享几个点，讲讲我们看这类公司的特点。
第一，所有top down的行业分析、所有基金或所有投资人一定会去做的是去挑选什么样的行业空间更大，但我们在做行业分析的时候做的会比大家更加细节，我们会做非常多的一线访谈调研。
以我自己为例，我2015年加入云启，但我第一个项目是2017年投的，这中间大概一年半的时间，我在跑各种二三四线城市的各种工厂、批发市场和档口，去一线去拜访了很多工厂和批发商老板，从传统做生意的人身上去了解各个行业具体情况、包括他们的需求、怎么运转等等。
那两三年我大概研究过四五十个行业，走过几百家批发市场和工厂，很多去调研的地方非常偏僻、条件也很不好，但这种一线调研是非常重要的，只有真的深入一线去看这些地方才能真的了解。移动互联网的产品逻辑、用户逻辑等等都是在一线城市去触达，但中国的产业是深入到非常多的像毛细血管一样的二三四线城市里的，很多小城市里面有非常多的制造业和工厂，不能去了解它们就没有办法去理解整个的产业。
可能国内的其它基金或投资人很少能做到这样，这也是云启的一大特点。一线调研帮助我们更好地判断到底什么行业更有机会、什么样的公司是有潜力的公司。
第二，团队也非常重要。科技型企业和产业周期比较长，它需要创业者的韧性非常高，投资人也需要耐得住寂寞。我们2016-2017投的很多TOB公司，可能一年也就一倍两倍的增长，但做移动互联网经常一年5-10倍的增长，这个时候能不能耐得住寂寞，能不能坚持认为有价值非常重要。对创业者而言，能扛得住周期、能带得住团队，是我们非常看重的。
问：您之前说过“一个公司的CEO的天花板，绝对是这个公司的天花板”那在投资时候，会对CEO有怎么样的要求？
答：第一是韧性，这是非常重要的。
第二是学习和进化能力。人无完人，每个人都有优点和缺点。我们要不停地去学习、去拓宽自己的认知天花板、去了解各个领域各个方向到底在发生什么，在了解外界的同时也了解自己、提升自己。好的CEO他要有很强的学习能力，同时一定是非常谦虚和非常饥渴的人，而不是一个非常自大的人。很多时候CEO自己的进化能力有多强、进化速度有多快，决定了这个公司未来的发展到什么程度。
第三，带团队的能力以及整个团队的配置和团队生命力。一个公司，它在成长早期做产品定义的时候需要的是某一块的核心能力，做规模化复制的时候需要的是一些销售的复制能力，然后再往上走的时候它可能需要的是体系化的复制能力，这时候一方面是CEO自己的进化，其次是整个团队的企业文化，它是否能有足够的新鲜血液融入，这个团队是否有足够的生命力去不断的迭代进化。
校友企业多元开放，备好弹药渡过寒冬
问：您之前有投资过北大的企业吗？您对北大的企业有一个什么样的印象呢？
答：首先，我投资过三个北大师兄的企业（百炼智能 、朗镜科技、惠利生物），两个企业服务方向，一个合成生物方向，现在都做得非常优秀。我觉得北大的企业家跟北大的风格非常接近，大家都非常有想法，非常开放和多元化，思路也会更活跃，对于未来世界的想象更丰富。
第二是大家都有非常强的独立自主意识以及创新意识。一方面体现在大家怎么去选择做个什么事情，他们的公司文化氛围非常鼓励每一个企业员工去发挥自主能动性和创新性，使每个人能够激发他们的最大潜能。这对于科技创业企业来说，非常重要。
除了我目前投的三家校友企业，我非常希望未来能够接触更多北大优秀的校友，虽然目前这三家是在A轮左右投的，以后我也更希望有机会能在更早的天使轮或者创业阶段去批量化地支持更多优秀的校友。
问：了解到云启资本除投资外，有一套完整的投后服务体系，能否详细介绍一下具体会提供哪些的支持？
答：云启一直非常重视中后台的建设，我们的投后服务体系有三大特点。
第一，系统化服务。首先，我们的投后人员配备非常齐全，覆盖了企业所需的各大关键模块。其次，我们有很多系列化的活动，包括线上和线下的闭门交流和行业性活动。同时，我们也整合了资源系统性对接给企业，比如人才推荐、组织升级、市场拓展、影响力建设、合规风控等。
第二，数字化赋能。我们推出了数字化的工具来进行系统化服务，帮助企业更有效、便捷地获取我们的投后服务。
第三，共建科技产业生态。我们的被投企业可能很多来自不同的行业，但相互有一些技术的共通，产品的结合或者客户的重合，能够相互合作，并且可能和我们的LP之间也有产业协同融合，目前我们已经撮合了30多家企业的合作。
问：最后请您对于还没有拿到投资或者还在早期融资的一些企业，给他们一些建议？
答：首先这两年大环境变化速度很快，一些企业面临着更多的挑战，我觉得在这种情况下有几件事情特别重要：
第一，保持韧性状态。问题和困难其实是放在那里的，对于早期企业来说，这个时候一定要坚持，一定是相对稳健的做出决策，让自己先扛过相对低谷的状态。这个时候也非常需要CEO和团队有足够的韧性并把这种韧性相互传递，让团队凝聚起来渡过短期比较挑战的状态，越是在这种周期性的冬天，这种韧性是越重要的。
第二，保有乐观心态。有的CEO可能看到很多问题，我觉得看到问题之后对未来保有乐观心态是非常重要的。一方面，如果自己没有乐观的心态是度不过冬天的，其次，当你自己还有乐观心态的时候，你同样会吸引乐观的事物，会更容易帮助你渡过困难。其实，回顾2016-2017年的时候，大批企业不好融资，乐观的CEO能认清问题，做出比较稳健的战略布局，更容易渡过冬天。
最后，从融资的角度，就是积极备弹药，只要能拿到好的弹药，现在就不用太去纠结估值。
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